営業とは不安の解消である

本日は「営業」についてです。

私は保険会社に勤務する勤続11年の会社員で、現在はコールセンターの管理職をしています。もともとは電話のオペレーター職で入社し、7年前までは電話で営業活動をしていました。現在でも50人ほど在籍するオペレーターの営業活動をつぶさに見ています。

電話で保険の契約（合意）までこぎつけ、実際の手続きは現場の営業職員に任せるわけですが、電話で合意までもっていくのはそんなに簡単ではありません。しかし（契約を）取れる人は取れるため、本日はどのような人（営業パーソン）が営業成績がいいかの私の考えを申し上げます。

答えから申し上げると、「営業は不安の解消である」ということです。もっと具体的に言うと、「お客様の不安要素を浮き彫りにし、その解消を提案する」となります。

例えば髭剃り用の電動シェーバーの販売を考えてみます。お客様が今現在、どのようにケアしているのかの現状を確認し、その現状に何を不満（不安）に思っているのかをお聞きします。しかし特に何も不満はないとします。そこで「新商品（の電動シェーバー）は、＊＊＊のしくみで、肌荒れがしにくい構造になっています」と言い、さらに「先日ニュースでやっていましたが、何の肌荒れもなく使い続けたユーザーが、突然〇〇という皮膚病を発症したという事例があり、当社比較でこの新商品は〇〇のリスクを1/10に軽減できるようになりました」と言ってみます。するとお客様は新情報と相まって少し関心を示されるかもしれません。

あくまで一例ですが、手堅い営業手法は、願望や理想をイメージさせるより、不安や不満を解消させることの方が有効ということです。私が身を置く保険商品はその最たる業界ですが、例えばブライダル商品にも使えます。「結婚式は一生に一回のものですから、あまり質素になっても、あとあと後悔するかもしれません」と言ってみます。お客様が"今"しか見ていなければ、質素に流れるかもしれませんが、"未来の後悔”　という視点を持ってこれば、その回避に勤められるかもしれません。

一番良いのは、不安や不満を解消するのと同時に、解消した後の素晴らしい未来も見せることです。このW(ダブル)の効果は最強です。

最後に割合です。

話の中の2割ほどを不安（不満）要素にもってこれば、営業手法としては最適なバランスだと思います。残りの8割は、商品説明でも現状確認でも素晴らしい未来でもかまいません。注意しないといけないのは、さりげなく2割以内に留めることで、不安（不満）を追求し過ぎないことです。追求し過ぎれば悪徳や脅し、不安を過度に煽る業者（パーソン）とレッテルを貼られます。

また売りたい商品やサービスが、お客様の不安（不満）を解消できるものではないときもあると思います。そのときは"それ"を使うことで、お客様にとってどのように素晴らしい未来が描かれるかをいっしょにイメージしてもらうしかありません。

本記事は、ほとんどの商品やサービスが、お客様のなんらかの不安（不満）の解消になることを前提にお届けしています。まずは不安（不満）を浮き彫りにし、その解消につとめる話法（広告）を提案する、余裕があれば、解消された後の薔薇色の未来を描ければなおよしです。

「営業とは不安の解消である」

あなたはいかがお感じになりますか？

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。